印表機行業一直被認為是IT行業中比較穩定，同時也是最早遇到發展瓶頸的產品領域之一。
但在目前印表機產品同質化嚴重、行業利潤日趨下滑的今天，一些廠商開始深陷“價格戰”囹圄。那麼在如此形式下，印表機廠商除了緊貼用戶進行設計創新之外，還應該採取哪些策略來“取悅”消費者呢？帶著以上疑問，筆者近日採訪了三星（中國）投資有限公司OA事業部總監方向先生和三星（中國）投資有限公司OA事業部市場總監李巍先生。三星（中國）OA事業部總監方向（左）和市場總監李巍（右） 三星印表機市場佔有率突破20% 問：OA作為三星未來發展的一個重要方向，其在三星大體系中的地位如何？ 答：在三星體系中，OA整體的銷售額其實並不太大，但從增長角度來看，OA的發展潛力在三星體系中很大。因為從現階段來看，業務規模相比其他產品占比很小，但也意味著它有很大地增長空間。不論是從韓國總部還是從中國三星來講，OA的地位都是作為一個戰略產品來衡量的。因此我們對業界、對合作夥伴都傳遞一個資訊，即OA產品在三星非常重要，在整體構架中極具戰略性。
問：三星OA在中國的短期與長期市場目標分別是什麼？ 答：短期目標：三星OA產品分為單功能和多功能兩條產品線，相對於多功能產品的強勢而言，單功能印表機的市場地位相對比較滯後，所以三星總部希望兩個重點產品線能夠齊頭並進，目的是將整體份額擴大；三星OA過去定位於中低端，但從整個業界發展來看，廠商普遍強調中高端產品的銷售，因為它給整體的業務帶來了較好的利潤基礎，所以2009年OA整體策略上會將中高端產品擴大化。
長期目標則是希望LBP入門級產品的市場佔有率達到20%以上。
問：相對於競爭對手，三星印表機產品的優勢在哪里？ 答：消費者採購時會考慮很多因素，產品的價格、品牌、使用方便性、售後服務、使用成本等等。比如：在市場價格上，三星比競爭對手有非常突出的優勢；在人性化設計方面，三星有草稿列印模式、“一鍵省墨”列印模式；在環保方面，三星鐳射印表機的NO-NOIS技術能夠為客戶營造安靜的辦公環境；在外形設計方面，三星通常都比競爭對手的小巧美觀，更容易融入客戶的辦公空間。
發展FT 整合下游管道 問：面對目前印表機產品同質化嚴重、行業利潤日趨下滑的趨勢，三星還能保持如此樂觀的態度，那麼三星今年會採取哪些市場策略呢？ 答：2009年，三星將溯本求源，重新把注意力集中到用戶身上，並開出“用戶中心”等一系列競爭策略藥方——以用戶需求為中心，除了緊貼用戶進行設計創新以外，還對管道進行優化調整，以期進一步貼近消費者市場。
同時，三星還將大力開發FT（Final Tier，即面向最終用戶的經銷商），並強化代理商向下遊開發的能力，使區域代理商起到區域核心經銷商的作用，從而優化管道結構，呈現“區域總代+核心經銷商+FT”的三層結構最終發展成為區域總代（核心經銷商）+FT的管道結構，即推行管道“扁平化”的結構類型。
此外，為了更準確地瞭解消費市場和更精細地管理管道，三星會逐漸將管道結構中間的“微分銷”（三級代理）最終轉化為以客戶端銷售為主的FT。
問：上面提到了精細化管道管理，那麼能否具體介紹一下是面向哪一類型城市或市場、面向哪一類型管道？ 答：2009年，我們對管道的關注將更多地集中在3～5級城市或市場，無論從資源投放、銷售管理還是產品支援，都將向這個方向傾斜。為什麼是3～5級市場，而並非1～2級市場呢？其實，相對於廠商而言，3～5級市場是最安全的。在目前全球金融危機的形式下，1～2級城市受到的影響較大，反而3～5城市抗風險能力要大得多。同時，目前一些印表機廠商已經開始了3～5級管道拓展的工作，因此他們在金融危機下仍能保持地增長。此外，發展這部分經銷商群體，也是符合我們增長需求的。
問：終端經銷商加入到OA管理中來，會不會對三星的管理造成壓力？ 答：三星目前在國內一共有30個辦事處，每個辦事處OA相關的銷售擔當負責該區域的行銷，他們與所在地區的核心經銷商以及FT共同耕耘市場。如何系統地體現他們所做的努力是通過銷售數字來計算的。一是擔當和FT一起，由FT（Final Tier）來錄入。我們現在也獎勵由FT來錄入銷售數據，系統錄入反映出管理，這是從零到一的質變；二是與第三方調查公司合作，由其來做終端經銷商的溝通、跟進、調查，來補充辦事處銷售擔當精力所不能達到的地方。我們最終的目的是，與我們建立起關聯的終端經銷商，保持相對緊密地溝通、資訊的傳達與遞送。
設立代收點 提供授權服務 問：三星既然大力拓展3～5級城市，肯定會產生很多後續的問題，比如：售後服務、印表機維護、耗材銷售等，三星在這方面是如何考慮的？ 答：雖然以前三星印表機的服務授權商有200多家，但他們主要覆蓋1～2級城市。如果3～5級城市的客戶需要服務，一般打400或800電話，然後把機器送到最近的1、2級城市的服務中心，進行維修和返回，一般這個時間會比較長。而在2009年，我們會增加一大批在3～5級城市可以接收客戶機器的代收點，對於某些具有服務能力的代收點，我們還可以授權它們進行簡單的服務。也就是說，今年我們會把整個服務向3～5級城市推進。
總結：隨著中小企業、個人消費者辦公需求的增加，鐳射印表機及多功能一體機採購將達到一個新階段。而目前在印表機行業中，擁有鐳射列印技術的廠商眾多，競爭也最為激烈，眾廠商憑藉技術創新、設計創新，甚至管道革新，竭力爭奪鐳射印表機市場。可以預見，三星OA 2009年的新策略必將對今後的印表機市場產生深遠的影響。
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