近日，記者從富士施樂召開的名為“跨界天下·2009年富士施樂管道大會”上瞭解到，自2004年以來，富士施樂印表機管道業務在歷經“鼓舞天下”、“威震天下”、“飛煌天下”、“縱橫天下”以及“創贏天下”幾個階段之後，5年內實現了近20倍的跨越式增長。
同時，富士施樂（中國）有限公司副總裁、印表機事業部總經理蘇雷還介紹稱：“雖然在2009年二季度整個鐳射印表機市場下滑10%的情況下，我們依然保持了約55%的增長。在管道覆蓋方面，2008年富士施樂印表機管道規模也由200家擴張到500家，城市覆蓋達到125個，授權維修站覆蓋城市由90多個擴展到150個。”富士施樂（中國）有限公司副總裁、印表機事業部總經理蘇雷 那麼，在國際經濟尚未完全回暖的形勢下，富士施樂為何能夠保持如此高速的增長，他們的秘訣在哪里？面對如此快速的增長，富士施樂將如何調配各個區域的代理商？作為一家技術流廠商，富士施樂今後還將在產品研發和提升自身價值方面有哪些新的舉措？帶著以上種種問題，會後我們專門對富士施樂（中國）有限公司副總裁、印表機事業部總經理蘇雷先生進行了採訪。管道：區域核心制向扁平化模式轉變 問：從您本次富士施樂管道大會上的介紹來看，今年的管道依然延續了去年的一些策略，那麼，是否意味著未來幾年富士施樂都將沿用過去的一些思路？同時，耗材作為今年富士施樂印表機在管道發展的重點，這方面您是如何規劃的？ 蘇雷：確切的說，富士施樂的管道策略在去年發生了明顯的轉變，由過去兩、三年前的區域核心制轉向了更加拓展城市覆蓋的扁平化管道模式，相信大家也從今天我的報告中看到，我們取得了不小的進展，包括城市覆蓋以及代理商的數量。其實，我們在採用新的管道模式後，從內部到外部都遇到了一些阻力，但從目前取得的成績來看，所有人都已經信服，至少現階段發展的道路中，這個模式是適合我們的品牌和產品的。
那麼，接下來我們的工作就是不斷地深化，今年我們發展的重點是四、五級城市。中國最大的特點就是幅員遼闊，處處充滿了商機。同時，中國的市場也不僅僅集中在幾個大城市，更多的中小城市孕育著更多的商機。其實，現在很多廠商都看到了，但真正能做到的並不多，富士施樂希望一步步的做到，我們會堅持和繼續發展。
耗材業務發展到一定的規模，如何規範和發展，這是我們必須要考慮和著手解決的問題。大家也看到了，耗材作為重點，我們在這次管道大會中也花了不少的心思，其實今天頒發的4個獎項有2個就直接和耗材相關，是根據耗材的業績來決定獎項歸屬，而年度最佳業績獎更是整機和耗材的總體考量。我們頒佈的管道策略、走向、組織調整、耗材的政策，都是希望建立一個可持續增長的業務模式。
問：從此次管道大會，我們明顯感覺到富士施樂對於耗材這塊業務的重視，尤其是您還提到了印表機耗材的考核比例從5%增加到了10%。但管道商對於這個變化，是否接受和認同呢？ 蘇雷：其實，在調整這個數字之前，我們已經和部分經銷商進行了溝通，所以經銷商並不感覺到意外，有些經銷商也做了一些準備。同時，我們還對考核標準進行了測算，確切地說，這種考核還是科學的。此外，對於耗材的銷售，這是一個雙贏的結果，所以經銷商也會很快適應。我相信市場機會總是存在的，對富士施樂來說也是很有挑戰的。
問：從您介紹的數據我們看到，2008年富士施樂管道代理商由200家擴張到500家，那麼面對如此快速的增長，富士施樂將如何調配各個區域的代理商，會不會有價格方面的衝突？此外，在各個城市和區域，是否會通過總代的模式來管理二級或三級代理？ 蘇雷：首先我們並不擔心管道商之間在利潤以及產品價格方面的問題，雖說競爭會有，但衝突並不會太大。這是因為中國的市場足夠大、客戶足夠多，代理商也會有其他的業務模式和不同的客戶群組。另一方面，這個市場的快速增長會帶來更多的商業機會，每個代理商會找到自己合適的定位。富士施樂還沒有區域總代方面的考慮，我們還將依託全國性的總代，他們在各地都有分支機構，富士施樂和這幾家全國性的總代合作也很愉快。>>
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